Эффективные правила общения риэлтора с клиентами
Знаете ли вы, что некоторые правила общения, предлагаемые на различных тренингах и курсах, порой совсем не срабатывают? На самом деле, причина проста: кроме основных правил эффективных продаж необходимо ещё знать и инструменты, которые помогают специалисту по недвижимости продавать, выполняя данные правила. Итак, существуют три основных правилах общения, которые помогут предложить (продать) риэлторские услуги потенциальным клиентам.
Первое правило общения с клиентом заключается в том, что успех переговоров зависит от степени подготовки к ним. Полностью подготовится к переговорам в настоящее время гораздо проще. Даже в стесненных условиях риэлторы и руководители компаний могут легко получить информацию о клиенте в сокращенном виде. Представьте, что вы забираете клиента у своего коллеги, который собирается увольняться. Сотрудник непременно расскажет длительную историю своих взаимоотношений с клиентом (с самого первого дня), а также предоставит список сделок, опишет основные черты характера. После этого, вам необходимо систематизировать полученные данные, ознакомится с архивом переговоров и встреч, просмотреть все документы по сделке. Все это сможет принести успех вашей работе, можете не сомневаться.
Второе правило: регулярные поздравления клиента позволяют легче с ним общаться, укрепляя неформальные отношения. Многие тренеры-специалисты по общению (психологии и продажам — прим. 2realtor.ru) рекомендуют регулярно поздравлять своего клиента с любыми праздничными событиями и вообще, как можно более регулярно поддерживать с ним связь, а также возобновлять общение со старыми клиентами. Для того чтобы помнить про каждого из своих клиентов, про их личные праздники, необходимо пользоваться обыкновенным органайзером, который есть в современном мобильном телефоне и уж точно на любом компьютере. Как общаться с клиентом, чтобы он не ушел к конкуренту? Все просто — нужно регулярно уделять ему знаки внимания в пределах деловой и корпоративной этики.
Третье правило заключается в необходимости пользования рассылками. В обязательном порядке, без каких-либо исключений. Не каждый согласится с тем, что рассылки могут работать — очень зря. В нашей стране просто недостаточно положительных примеров правильной корпоративной рассылки. Как правило, у нас это банальные, шаблонные новости и акции. Эти новости не всегда могут быть интересными — так каким же образом создать эффективную рассылку для риэлтора? Важнейшим правилом психологии коммуникаций является то, что каждый клиент любит получать письма, которые предназначены персонально для него, а не автоматически рассылаются и другим людям. Технологии создания и рассылки персонифицированных писем не стоят на месте: в настоящее время они упрощают (автоматизируют) обращение по имени, знают род занятий клиента и некоторые другие подробности. Такие рассылки не могут быть неэффективными, это проверено на практике.
Подытожим: три основных правила коммуникации с клиентами являются отменным инструментарием для увеличения качества сделок и работы с клиентами. Не стоит "верить на слово", просто опробуйте данные правила на практике и убедитесь в их эффективности на своем собственном опыте.
